Aston iTF et Le Nouvel Économiste : Le recouvrement de créances diplomatique

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Aston iTF et Le Nouvel Économiste : Le recouvrement de créances diplomatique

De nombreuses solutions de recouvrement on line ont ainsi vu le jour. Des dispositifs concernant avant tout les petites créances et réservés aux PME et TPE ne maîtrisant pas les rouages du recouvrement de créances. Ainsi, la plateforme développée par le credit manager digital Aston iTF permet d’accompagner les responsables du recouvrement des entreprises.

Aston iTF interviewé par Le Nouvel Économiste :

“Grâce à l’intelligence artificielle, notre solution permet à une entreprise de bénéficier en temps réel des tableaux métier nécessaires, d’analyser le risque client grâce à un scoring du comportement de paiement de ses clients, et d’automatiser sa stratégie de relance. L’objectif de la plateforme est bien de faire rentrer plus de cash, plus vite et plus efficacement”, explique Aymeric Dupas, son directeur vente & marketing.

 

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Si “L’art de la guerre”, attribué au stratège Sun Tzu, est utile dans de nombreuses situations, il s’avérera inadapté dans le domaine du recouvrement de créances. Car ici, l’art de la diplomatie prévaut pour pouvoir, outre récupérer son argent, maintenir de bonnes relations commerciales avec le débiteur, lequel peut s’avérer être un partenaire de longue date. Prudence, donc, et anticipation, notamment dans la recherche de solvabilité des futurs clients. Bien évidemment, une main de fer recouverte d’un gant de velours prévaudra toujours à un moment pour se faire payer et renforcer sa crédibilité sur le marché.

par Nicolas Monier

En dépit des indéniables apports du digital dans le secteur du recouvrement de créances, celui-ci comporte encore quelques impondérables qu’il est bon de tenter de maîtriser au maximum. En premier lieu, la solvabilité du débiteur devra être vérifiée en amont. “La solvabilité du débiteur est un élément essentiel pour définir la stratégie de recouvrement à mettre en place”, note Nathalie Paris. Et la nouvelle directrice du contentieux chez Coface France, société d’assurance-crédit, de poursuivre: “dès l’arrivée d’un dossier de recouvrement, nous commençons par analyser toutes les informations financières et commerciales que nous détenons sur le débiteur. Et si nos démarches de recouvrement ne nous permettent pas d’entrer en contact direct avec le chef d’entreprise, nous sollicitons les équipes d’information sur place pour qu’elles mènent des recherches complémentaires”.

Une stratégie qui permet en amont de limiter le risque clients, et par la même occasion de prévenir les retards de paiement. Et le partenaire commercial régulier de l’entreprise verra sa fiche client mise à jour en temps réel. Pour Isabelle Dyvrande, consultante crédit management au CNFCE (Centre national de la formation – Conseil en entreprise), “en cas de retard de paiement, il est nécessaire de prendre appui sur le commercial pour ne pas perdre une confiance devenue pérenne. Il ne faut pas hésiter à mettre en place avec le débiteur un plan d’apurement, car il peut être judicieux de poursuivre avec ce partenaire fidèle une bonne gestion relation client”. Cette recherche de solvabilité permanente ou ponctuelle s’avérer donc toujours nécessaire. “Il sera inutile de déployer des frais importants dans un process contentieux si la société débitrice est, par exemple, moribonde ou au bord de l’état de cessation des paiements. De même, la connaissance de la solvabilité de son client permet de négocier un échéancier en toute connaissance de cause”, note Kérine Tran, directrice juridique du cabinet Arc.

Le temps presse

Bien évidemment, outre la recherche de solvabilité, la réactivité doit toujours primer. Là aussi, en amont et à l’amiable, les solutions permettent de maintenir de bonnes relations avec des clients réguliers. “Plus l’intervention est rapide, plus les solutions seront aisées à trouver et donc les chances de recouvrement élevées”, explique Arnaud Roger, directeur du recouvrement chez Euler Hermes France, société spécialisée dans l’assurance-crédit. D’ailleurs, pour Thierry Gingembre, président de l’ANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), les statistiques parlent d’elles-mêmes: “en moyenne, une créance impayée depuis moins de deux mois est recouvrée dans 85% des cas. Pour une créance impayée depuis plus d’un an, le pourcentage passe au-dessous des 30%! Le proverbe ‘à l’inverse du bon vin, l’impayé vieillit mal’, bien connu dans le secteur du recouvrement et du renseignement commercial, illustre bien cette obligation de réactivité”.

“Plus l’intervention est rapide, plus les solutions seront aisées à trouver et donc les chances de recouvrement élevées”

On le comprend donc, les créances ne doivent pas être oubliées. Pour certaines directions juridiques, Il est même recommandé d’agir avant l’échéance de la facture pour identifier d’éventuels litiges, les traiter et ainsi optimiser les règlements à bonne date. “Un recouvrement amiable initié tôt permet bien souvent d’éviter la procédure judiciaire. La réactivité dans les relances constitue par ailleurs un gage de rigueur et de bonne gestion de l’entreprise. En cas de litige, un traitement immédiat permet de consolider la relation de confiance”, analyse Kérine Tran. Les créances vieillissent mal pour plusieurs raisons: “le risque de prescription, par exemple dans le secteur du transport routier. Ou bien les pertes d’informations sur les justificatifs des factures, les risques d’insolvabilité, la difficulté de localisation, etc.”, poursuit la directrice juridique.

Procédure collective, le protocole

Si le débiteur est en procédure collective, (sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire), les démarches de recouvrement sont très précisément réglementées. En France par exemple, la créance doit être déclarée auprès du tribunal de commerce dans les deux mois qui suivent la publication de la procédure au Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales). Le créancier se doit donc d’adopter un protocole très strict dès l’ouverture de la procédure collective, afin de mettre toutes les chances de son côté de récupérer tout ou partie de sa créance. Et réduire ses pertes au maximum. “Le premier réflexe à adopter est de déclarer sa créance entre les mains du mandataire judiciaire ou du liquidateur.

“Le premier réflexe à adopter est de déclarer sa créance entre les mains du mandataire judiciaire ou du liquidateur”

Bien que le débiteur soit censé établir lui-même la liste de ses dettes, il est recommandé de produire directement ses créances, notamment celles d’un montant élevé”, explique Kérine Tran. Et cette dernière de souligner quelques points cruciaux: “en cas de contrat à exécution successive, il est important de mettre en demeure l’administrateur de se prononcer sur la poursuite de cette convention. À défaut, ce dernier pourrait refuser le paiement des factures postérieures à la procédure collective. En cas de contrat de vente avec clause de réserve de propriété [retour de la marchandise si elle n’est pas payée dans les délais], il est essentiel de revendiquer son bien entre les mains de l’administrateur”.

Attention aux clauses contractuelles

Bien évidemment, la clause de réserve de propriété doit figurer dans les conditions générales du vendeur. Ainsi, ce dernier conserve la pleine propriété des biens vendus jusqu’à réception complète du paiement. “Cette clause permet ainsi de récupérer le matériel cédé encore stocké après l’ouverture de la procédure collective. Elle permet également de récupérer le paiement auprès d’un sous-acquéreur éventuel”, note Arnaud Roger. Une clause de réserve de propriété, on le voit, mentionnée par tous les cabinets de recouvrement qui en stipulent l’impérieuse nécessité. “Le recouvrement dépendra ensuite du montant des actifs encore disponibles. Dans cette hypothèse, et si le créancier avait prévu, dans ses conditions contractuelles, une clause de réserve de propriété, des actions en revendication peuvent être menées. Cela nous permet, lorsque c’est possible, de récupérer les marchandises livrées par notre client pour qu’il puisse les revendre à un tiers”, précise Nathalie Paris.

“La clause de réserve de propriété permet de récupérer le matériel cédé encore stocké après l’ouverture de la procédure collective”

Hormis en cas de procédure collective, le recouvrement à l’amiable reste donc la solution la plus rapide et la moins onéreuse. Il faut rester pragmatique: diplomatie et maintien de la relation client avec le débiteur doivent prévaloir.

Affacturage, à utiliser avec parcimonie

La technique peut paraître séduisante. Pour une entreprise, la possibilité d’obtenir du financement en cédant ses créances à une société financière, le factor, qui en prend la charge moyennant une commission. Pour Isabelle Dyvrande, consultante crédit management au CNFCE (Centre national de la formation – Conseil en entreprise), “c’est un moyen pour l’entreprise de se concentrer sur son savoir-faire et de gagner du temps sans devoir faire du recouvrement interne. L’affacturage présente aussi un autre avantage, elle permet de collecter de nombreuses informations sur le débiteur”. En revanche, en cas de problème, le factor ne pourra régler le litige client.

Autant dire que pour les spécialistes du recouvrement, ce dispositif est à utiliser avec parcimonie et précaution. “Il est conseillé que l’entreprise poursuive la gestion de son poste clients pour maîtriser les flux financiers entrants et sortants. De plus, les coûts de cette prestation devront être maîtrisés car l’affacturage peut s’avérer très onéreux, pouvant aller jusqu’à absorber les marges de l’entreprise”, explique Kérine Tran, directrice juridique du cabinet Arc. On l’aura compris, si l’affacturage permet d’apporter une trésorerie immédiate à l’entreprise, elle ne se fait pas à moindre coût. “Cette technique, qui permet donc d’externaliser son recouvrement, s’adresse surtout aux grands comptes”, conclut Isabelle Dyvrande. De son côté, Thierry Gingembre, président de l’ANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), estime que “sans que cela soit obligatoire, l’affacturage peut être accompagné de services d’assurance et de recouvrement qui seront plus coûteux et plus contraignants que le simple recours à un spécialiste du recouvrement amiable”

Le recouvrement en ligne, un gain de temps pour les TPE et PME

Le digital, qui a horreur du vide, ne pouvait laisser passer une telle occasion. De nombreuses solutions de recouvrement on line ont ainsi vu le jour. Des dispositifs concernant avant tout les petites créances et réservés aux PME et TPE ne maîtrisant pas les rouages du recouvrement de créances. Ainsi, la plateforme développée par le credit manager digital Aston iTF permet d’accompagner les responsables du recouvrement des entreprises. “Grâce à l’intelligence artificielle, notre solution permet à une entreprise de bénéficier en temps réel des tableaux métier nécessaires, d’analyser le risque client grâce à un scoring du comportement de paiement de ses clients, et d’automatiser sa stratégie de relance. L’objectif de la plateforme est bien de faire rentrer plus de cash, plus vite et plus efficacement”, explique Aymeric Dupas, son directeur vente & marketing.

De son côté, les clients du groupe Recolia, spécialisé dans le risque client, peuvent gérer l’ensemble de leurs contentieux via un espace sécurisé. Ils peuvent confier un dossier, visualiser son avancée et échanger avec un gestionnaire dédié. “Via notre site creances.pro, le client visualise notre solution de recouvrement, crée son espace 100% digitalisé et sécurisé, y traite ses dossiers impayés. Notre client peut donc suivre son dossier en ligne 24heures/24”, note Antoine Beauvois, gérant du groupe Recolia. Et ce dernier d’ajouter, prudent: “nos solutions s’adressent uniquement aux entreprises, artisans et auto-entrepreneurs. Nous recommandons néanmoins de procéder à une phase de relance en interne avec une lettre de relance avant de nous confier l’impayé. Cette phase de relance interne assure une continuité dans le processus de recouvrement et permet de graduer la démarche auprès du débiteur”.

En 2017, pas moins 56 MdsE de créances sont restées impayées.

Plus d’une procédure collective sur quatre est liée à des problèmes d’impayés et de retards de paiement.

600 E, c’est le montant du préjudice, variable résultant d’un retard de paiement d’une créance contractée entre professionnels.

15000 défaillances d’entreprises (sur 63000) sont dues à des défauts de règlements.

Source: ANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), étude 2018

Source : Le Nouvel Economiste